Laatste update: december 2024
Case studies als (sales)instrument: multifunctioneel en overtuigend
Worstel jij met de vraag hoe je op een serieuze en impactvolle manier onder de aandacht komt bij potentiële klanten? Overweeg dan eens een case study. Case studies zijn een krachtig middel om je expertise te tonen en vertrouwen op te bouwen. Steeds meer ondernemers vragen me om ze hierbij te helpen en dat snap ik wel. Case studies kun je voor meerdere doeleinden inzetten: als onderdeel van verkoopgesprekken, als content op je website of social media, als bijlage bij een offerte of zelfs als weggever om je mailinglijst te vergroten. Het publiceren en verspreiden van case studies is de moeite waard. Ontdek waarom en wat een goede case study moet bevatten.
Wat is een case study eigenlijk?
Een case study is een verslag van een succesvol project, opdracht of werkproces. Je ziet ze veel in de B2B-sector, waar ondernemers ze gebruiken om hun expertise te demonstreren en de impact van hun producten of diensten te tonen. Ook in het onderwijs worden case studies gebruikt om theoretische concepten in de praktijk te brengen.
In een case study wordt beschreven wat er voor een klant is gedaan, waarom dit nodig was, de resultaten van het project en hoe jouw bedrijf hieraan heeft bijgedragen. De klantervaring staat centraal. Citaten en andere relevante klantinformatie maken de case study geloofwaardiger en interessanter voor jouw doelgroep.
Wat maakt case studies zo interessant?
Case studies zijn niet alleen effectief om je producten of diensten aan te prijzen, ze versterken ook je acquisitiekracht. Mensen hechten waarde aan de ervaringen van anderen, en een case study biedt tastbaar bewijs van hoe jouw aanpak werkt in de praktijk. Maar de voordelen van case studies reiken verder. Dit kun je ermee bereiken:
- Vertrouwen creëren
Door transparant te zijn over je werkwijze en resultaten, bouw je vertrouwen op bij potentiële klanten. Ze krijgen een helder beeld van wat ze van jou kunnen verwachten en het neemt eventuele twijfels weg. - Nieuwe klanten aantrekken via bestaande klanten
Positieve ervaringen van je klanten zorgen ervoor dat potentiële klanten zich sneller herkennen in jouw case study en daardoor eerder geneigd zijn zaken met je te doen. - Waardevolle klantinzichten verkrijgen
De input van je klant biedt waardevolle inzichten in hun ervaringen en behoeften. Dit versterkt de klantrelatie en geeft je handvatten voor verdere optimalisatie van je diensten. - Kwalitatieve content creëren
Case studies kunnen op verschillende kanalen ingezet worden, zoals je website, social media maar ook heel goed als bijlage bij offertes. - Klantrelaties versterken
Door klanten te betrekken bij het proces van het maken van een case study, toon je waardering en versterk je de samenwerking.
Hoe kies je de cases?
Het selecteren van de juiste case studies is cruciaal voor het succes van je acquisitiekracht. Houd de volgende overwegingen in gedachten:
- Relevantie voor je doelgroep
Kies case studies die direct aansluiten bij de doelgroep waarmee je wilt communiceren. Volgens Peter Swanborn ligt de kracht van een case study in de mate waarin lezers zich kunnen identificeren met het beschreven probleem of de uitdaging. - Actueel en relevant
Kies case studies die recent zijn en die bijdragen aan je bedrijfsdoelen. - Resultaten centraal
Case studies waarin je aantoonbare resultaten kunt tonen, versterken de geloofwaardigheid. Dit kunnen zowel concrete cijfers zijn als interviews die het succes onderstrepen. - Storytelling
Verhalende elementen maken het makkelijker om een emotionele connectie te maken met je publiek.
Bron: Peter Swanborn, auteur van Case Studies, emeritus hoogleraar aan de universiteiten van Utrecht en Amsterdam.
Wie (welke klanten) vraag je voor je case studies?
Klanten staan vaak positief tegenover het idee van een case study. Ze profiteren zelf van de publiciteit en willen graag delen hoe de samenwerking hen geholpen heeft. Kies klanten met wie je goed hebt samengewerkt en waarvan het verhaal bijdraagt aan je doelen, bijvoorbeeld om een nieuwe dienst onder de aandacht te brengen.
“A good case study focuses on the customer’s experience and how they benefited from using a product or service. It should be concise and evergreen, providing contextual details without being overly wordy. Rather than solely promoting the company, a case study should focus on the customer’s problem, how your product or service provided a solution, and the results your customer got.”
De opbouw van een case study
Een effectieve case study bevat minimaal vier onderdelen:
- Beschrijving van de klant; de branche, locatie, aantal medewerkers en eventueel de omzet.
- Uitdaging: wat was het probleem of de situatie waar de klant mee te maken had?
- Oplossing: welke stappen heb je samen met de klant gezet, welke producten of diensten speelden een rol?
- Resultaat: wat was het effect van jouw oplossing en ondersteun dit met concrete cijfers en/of klantquotes.
Case studies, afhankelijk van het soort project en de omvang daarvan, variëren van een paar pagina’s tot gedetailleerde verslagen oplopend tot ongeveer 20 of meer pagina’s. Bij het bepalen van de lengte is het belangrijk om je te focussen op relevantie en leesbaarheid: zorg ervoor dat de case study niet te lang is, zodat het niet afschrikt. Maak het ook weer niet te kort, want dan loop je het risico onvoldoende diepgang te geven. Tenslotte is het goed dat je de lengte afstemt op het doel, de doelgroep en het platform waarop je de case study gaat publiceren. Hoe dan ook zou ik vakjargon achterwege laten en in begrijpelijke taal te schrijven.
Case studies: wel of niet doen?
Vraag je je af of een case study geschikt is voor jouw bedrijf? In sommige sectoren, zoals gezondheidszorg of beveiliging, kan het delen van gedetailleerde informatie lastig zijn vanwege privacy. In dergelijke gevallen kun je beter kiezen voor testimonials of whitepapers. Vertrouwelijkheid moet altijd voorop staan.
Gebruik case studies ook voor jezelf
Deze wil ik je nog even extra meegeven. Naast het aantrekken en overtuigen van klanten, zijn case studies ook heel goed voor zelfreflectie. Door vast te leggen wat je hebt bereikt en hoe je dat hebt gedaan, krijg je meer inzicht in je toegevoegde waarde. Dit helpt je niet alleen bij het schrijven van offertes of voeren van gesprekken, maar het helpt je ook om betere keuzes te maken en klanten aan te trekken die goed bij je passen.
Conclusie
Case studies zijn meer dan alleen een marketingtool. Ze versterken je bedrijfsimago, helpen je om vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten en bieden je waardevolle inzichten. Ze kunnen ook een hulpmiddel zijn voor zelfreflectie, waardoor je jouw strategie verder kunt optimaliseren. Bovendien kunnen case studies een krachtige aanvulling zijn op je offertes. Door een succesverhaal toe te voegen, geef je potentiële klanten een tastbaar bewijs van je capaciteiten en de impact die je kunt maken. Wil je hulp bij het creëren van overtuigende case studies? Vul het contactformulier in en we bespreken samen hoe ik je kan ondersteunen.
Ja, vertel me hoe je mij hierbij kunt helpen:
Geen zorgen, je krijgt geen nieuwsbrieven, we gebruiken de door jouw verstrekte gegevens alleen i.v.m. (aan)vraag. Meer informatie over het gebruik van gegevens vind je in onze privacyverklaring.