Waarom case studies meer vertrouwen (en omzet) genereren

Laatste update: oktober 2023

Case studies: krachtig instrument

Worstel jij weleens met de vraag hoe je op een serieuze en impactvolle manier onder de aandacht komt van potentiële klanten? Overweeg dan eens een case study. Case studies zijn erg populair. Ik krijg steeds vaker verzoeken en ik snap het ook wel. Je kunt case studies voor meerdere doeleinden gebruiken. Bijvoorbeeld bij het voeren van verkoopgesprekken of je zet een case study in als content op je website of social media. Je kunt case studies ook toevoegen als bijlage bij een offerte of als weggever om je mailinglist te vergroten. Hoe dan ook: het publiceren en verspreiden van case studies is bijzonder interessant. Ontdek waarom case studies zo succesvol zijn en waarop je moet letten als je ze uitgeeft.

Wat is een case study eigenlijk?

Een case study is een verslag of (referentie)verhaal van een eerder behaald succes. Denk aan projecten, opdrachten, orders, werkmethodes. Je ziet het vooral bij ondernemers en bedrijven in de B2B-sectoren. Zij gebruiken case studies om hun expertise te demonstreren en de impact van hun producten of diensten te tonen. Case studies worden ook ingezet als leermiddel voor studenten. Ze bevatten dan praktijkvoorbeelden die studenten weer kunnen helpen bij het toepassen van theoretische concepten.

Een case study beschrijft vanaf het begin tot het eind wat er voor een klant gedaan is, waarom (de aanleiding), wat de resultaten waren en hoe jouw bedrijf hieraan heeft bijgedragen. De klantervaring staat centraal. Quotes en andere relevante informatie van de klant zijn onderdeel van dit verslag. Case studies gaan over allerlei onderwerpen. Veelal zijn het problemen of uitdagingen die voor andere ondernemers (klanten) herkenbaar en dus interessant zijn.

Wat maakt case studies zo interessant?

Een case study een krachtig instrument. Ze versterken je acquisitiekracht en wij mensen laten ons graag leiden door ervaringen van anderen. Het is veel overtuigender dan verkooppraatje. Maar er zijn meer argumenten. 

Case studies zijn interessant omdat:

• je vertrouwen creëert, je bent immers transparant over hoe je werkt en met wie
• je via bestaande klanten, nieuwe klanten triggert en mogelijk overhaalt
• je waardevolle informatie van de betrokken klant ontvangt
• je de relatie met de betrokken klant ermee verstevigt
• je er kwalitatieve content mee genereert
• het je vindbaarheid vergroot
• je meer aanmeldingen voor je nieuwsbrief krijgt

Voor wie case studies minder interessant zijn

In sommige sectoren, zoals beveiliging, gezondheidszorg of financiën, kan je het delen van gedetailleerde informatie over specifieke projecten of klanten beter laten, al was het maar vanwege privacy- en veiligheidsoverwegingen. En als je nieuwe producten of processen onderzoekt/ontwikkelt is het natuurlijk ook niet handig. Vertrouwelijkheid is dan cruciaal en je wilt de concurrentie niet wijzer maken, toch?

Denk in elk geval altijd kritisch na voordat je case studies als marketinginstrument gaat inzetten. In sommige gevallen kun je beter kiezen voor alternatieve benaderingen zoals testimonials, e-books of andere vormen van contentmarketing.

Hoe kies je cases?

Het selecteren van de juiste case studies is cruciaal voor het succes van je acquisitiestrategie. Hieronder een aantal belangrijke afwegingen bij het kiezen van effectieve case studies:

• Kies case studies die direct relevant zijn voor de doelgroep waarmee je wilt communiceren. Swanborn benadrukt dat de kracht van een case study ligt in de mate waarin lezers zich kunnen identificeren met het beschreven probleem of de uitdaging.
• Kies case studies die actueel zijn en nog steeds relevant voor jouw bedrijfsdoelen.
• Kies case studies waarin meetbare resultaten centraal staan. Concrete cijfers en statistieken verhogen de geloofwaardigheid van je case study.
• Is het verhaalwaardig? Storytelling of verhalende elementen in case studies maken sneller een emotionele connectie.

(Bron: Peter Swanborn, auteur van Case Studies, emeritus hoogleraar aan de universiteiten van Utrecht en Amsterdam)

Wie (welke klanten) vraag je voor je case studies?

Veel klanten reageren positief op een verzoek. Logisch, ook zij profiteren van de gratis publiciteit. Je klant kan zich profileren met de aanpak wat hem weer nieuwe klanten of meer opdrachten oplevert. Vraag daarom een klant met wie je intensief en goed hebt samen gewerkt. Verder kan je je keuze nog laten bepalen door welke doelen je wilt bereiken. Denk aan meer bekendheid van een nieuwe dienst of product.

“A good case study focuses on the customer’s experience and how they benefited from using a product or service.  It should be concise and evergreen, providing contextual details without being overly wordy. Rather than solely promoting the company, a case study should focus on the customer’s problem, how your product or service provided a solution, and the results your customer got.”

Neil Patel

De opbouw van een case study

Case studies omvatten minstens 4 onderdelen, te weten:

• beschrijving van de klant, locatie, branche, aantal werknemers, eventueel omzet
• beschrijving van de uitdaging, het probleem, de risico’s
• beschrijving van de oplossing, alle stappen die je samen met de klant doorlopen hebt, welke diensten of producten waren hierbij belangrijk
• beschrijving van het resultaat, aangevuld met cijfers en quotes van de klant

Schrijfstijl en aantal pagina’s

Het werkt alleen als het authentiek is. Ga vooral geen dure woorden gebruiken of er een reclamefolder van maken. Schrijf vanuit het perspectief van klanten. Maak gebruik van steekhoudende argumenten, het liefst ondersteund door concrete cijfers en betrouwbare bronnen. Zinnen als ‘onderzoek toont aan dat …’ zijn alleen succesvol als er een voetnoot/bronvermelding aan gekoppeld is. De lengte van een case study varieert van 2 tot 30 of meer pagina’s. Het is afhankelijk van het onderwerp, maar ook van jouw eigen (marketing)doelstellingen en de tijd die jij eraan wilt (laten) besteden.

Conclusie

Een case study is een relatief goedkope, maar waardevolle vorm van content- en reviewmarketing. Je verstevigt daarmee je:

• naamsbekendheid
• betrouwbaarheid
• reputatie
• bestaande klantrelaties
• vindbaarheid

Het is bovendien een multifunctioneel instrument. Je kunt een case study inzetten bij salesgesprekken, als download/weggever op je website, toevoegen aan een offerte, verwerken in een blog, er een video van maken, plaatsen op speciale platforms of (vak)websites.

Ja, vertel me hoe jullie mij hierbij kunnen helpen:

Geen zorgen, je krijgt geen nieuwsbrieven, we gebruiken de door jouw verstrekte gegevens alleen i.v.m. (aan)vraag. Meer informatie over het gebruik van gegevens vind je in onze privacyverklaring.