Met de alsmaar groeiende concurrentie, lijkt korting geven voor sommige ondernemers de enige manier om nog opdrachten of orders binnen te halen. Maar niets is minder waar. Ontdek de belangrijkste argumenten om bij het maken van je offerte geen korting te geven en leer – als je toch voor korting kiest – hoe je dat het beste aanpakt.

 

Offertes en korting: schept (verkeerde) verwachtingen

Geef in elk geval nooit zomaar korting. Als je eenmaal een korting hebt gegeven, kom je er niet zo gemakkelijk meer vanaf. Bij de volgende offerte verwacht de klant het weer. Bovendien geef je je klanten de indruk dat er genoeg marge op je product of dienst zit.

Offertes en korting: wat als je duurder bent dan je concurrent?

Prijsdruk is dodelijk voor je bedrijf. Jij weet dat je een goede prijs hebt afgegeven en belangrijker, je weet ook hoeveel tijd en/of werk er nodig is voordat je kunt leveren. Als een (potentiële) klant om korting vraagt, vraag dan waarom hij of zij dit vraagt. Als een concurrent een lagere prijs heeft afgegeven, vraag dan of hoe zij tot deze prijs gekomen zijn. Grote kans dat de klant appels met peren vergelijkt. Als het goed is, weet je wat jou(w aanpak) uniek maakt en wat je toegevoegde waarde is. Als je dit nog niet gedaan hebt of het is alweer een tijdje geleden, vul dan eens een Business Canvas Model in. Het Business Model Canvas is een mega multifunctionele tool waarmee je op slechts één A4’tje ziet waar je kansen liggen, waar je kunt verbeteren of waar je maar beter mee kunt stoppen. Je krijgt inzicht in je doelen, eventuele risico’s en natuurlijk je doelgroep. Maar het brengt nog zo veel meer. Via het canvas ontdek je waarom de klant voor jou in plaats van een concurrent zou moeten kiezen. Daarmee wordt het bepalen van de verschillende strategieën ook gelijk een stuk gemakkelijker. Het Business Model Canvas levert je dus veel en waardevolle informatie op die je weer kunt vertalen naar o.a. je offertes. Dus, geef je klant liever goede argumenten waarom hij juist voor jou moet kiezen dan je door angst te laten leiden en je oorspronkelijke prijs te verlagen.

Onthoud:

 

Offertes en korting: draait het wel om korting?

In sommige gevallen draait het om iets heel anders dan de prijs. Vraag daarom altijd door. Misschien kom je erachter dat de klant iets heel anders nodig heeft dan hij vraagt. Doorvragen levert altijd (bruikbare) informatie op, bijvoorbeeld ten aanzien van eventuele bezwaren van de klant. Probeer zo goed mogelijk te luisteren en niet meteen in de verdediging te schieten want negen van de tien keer stokt het gesprek daarna. En weet je, soms zijn de bezwaren eenvoudig op te lossen of te weerleggen en is korting geen issue meer. De klant blij en jij blij.

Nooit meer korting geven?

Je mag best een korting geven, mits je goed hebt nagedacht over de vorm of hoogte van een korting. Het hoeft niet in geld uitgedrukt worden, liever niet zelfs. Een (langere) garantieperiode of een extra revisieronde zijn vaak veel aantrekkelijker. Wat ook helpt is besparingen concreet maken. Vermeld daarom duidelijk in je offerte welke kosten je niet in rekening brengt. Geef het eventueel nog iets extra’s door de besparing die ermee gemoeid is aan te geven.

Kies je voor een korting in geld, verantwoord deze dan. Leg uit dat het bijvoorbeeld om een introductiekorting of volumekorting gaat. Het is je klant dan duidelijk dat de korting eenmalig is of, in het geval van volumekorting, zal het ‘m aanzetten tot afname van grotere volumes af te nemen.

Conclusie

Wees voorzichtig met geven van korting. Voordat je het weet, verwachten bestaande en nieuwe klanten (zoiets verspreidt zich écht heel snel) iedere keer een korting en zullen ze je (eerste) offerte of voorstel nooit serieus nemen. Kies je er toch voor, denk dan goed na over de vorm en wat er tegenover staat. Laat je nooit onder druk zetten of nog beter: voorkom dergelijke discussies door je offerte helder en overtuigend op te stellen. 

Maak je offerte onweerstaanbaar goed

Het kunnen maken van overtuigende, onderscheidende en heldere offertes is vandaag de dag pure noodzaak. De offertescan en het handboek/waaier Onweerstaanbaar goede offertes, helpen je daarbij. Dat heeft Ellen, loopbaancoach, ook gedaan (bekijk de video hieronder):

De offertescan is speciaal ontwikkeld voor ondernemers/zzp’ers die regelmatig offertes uitbrengen en het succes/rendement ervan willen verbeteren. Trigger Tekst analyseert een door jou opgestelde offerte op cruciale onderdelen, beoordeelt de teksten en geeft je uitgebreide feedback en tekstsuggesties. Met de offertescan krijg je dus een objectief beeld van de sterke punten en – nog belangrijker – de verbeterpunten van je offerte. Als buitenstaander worden wij niet gehinderd door een gekleurde bedrijfsbril. Wij bestuderen de offerte onbevooroordeeld en met maar één doel: jou helpen bij het optimaliseren van je offerte(s) zodat je meer en betere opdrachten/orders in de wacht sleept. Bovendien ontvang je het handboek Onweerstaanbaar goede offertes. Een handig naslagwerk zodat je offertes altijd goed de deur uit gaan! 

 

P.S.

Ontvang de gratis top 10 met offertemissers, dan weet je in elk geval zeker hoe het niet moet!

 

Stuur mij het overzicht met offertemissers:

5 + 2 =

Geen zorgen, je krijgt geen nieuwsbrieven, we gebruiken de door jouw verstrekte gegevens alleen i.v.m. het overzicht. Meer informatie over het gebruik van gegevens vind je in onze privacyverklaring.