Korting in offertes: is onder de prijs gaan zitten de enige oplossing?

De pandemie heeft er bij veel ondernemers ingehakt. Klanten stellen investeringen uit en nieuwe klanten blijven afwachtend. Dit betekent dat je offertes nóg kritischer bekeken worden. Moeten we dan maar massaal korting gaan geven? Dacht het niet! Ontdek waarom je geen korting zou moeten geven, hoe je korting geven vermijdt en als je toch voor korting kiest, hoe je dat het beste aanpakt.

 

Een goed gesprek is een goede offerte

Het slimste dat je kunt doen is je offerte al zo op te stellen dat korting helemaal geen issue is. Toen ik pas begon met ondernemen, zei iemand me: Verkopen, Gabriëlle, dat doe je met je oren. En hij heeft gelijk. Om een onweerstaanbaar aanbod te kunnen maken, moet je heel goed kunnen luisteren en waar nodig doorvragen. Want wat de klant vraagt is lang niet altijd hetzelfde als wat hij nodig heeft. Kom je daar tijdens een gesprek achter en je verwerkt dit in je offerte, dan heeft je voorstel (en de toekomstige samenwerking) gelijk al meerwaarde. De klant krijgt vertrouwen in je en hij zit daardoor eigenlijk al in de ja-modus. Je offerte is de bevestiging van wat jullie besproken hebben. Heb je nou alleen een offerteverzoek gekregen en geen gesprek gevoerd? Neem dan toch contact op en voer alsnog dat gesprek. Stel je vragen die je anders ook had gesteld. Het grootste voordeel van een gesprek is dat je ontdekt of deze nieuwe klant serieus is en of zijn aanvraag aansluit bij jouw product of dienst. Bovendien krijg je meteen inzicht in serieuze en niet serieuze aanvragen. Een oprechte klant zal de moeite die je neemt absoluut waarderen, terwijl schijn-aanvragen hierdoor juist aan het licht komen. Schijnaanvragen zijn veelal bedoeld om een bestaande leverancier onder druk te zetten. Aanvragen waarbij je je af kunt vragen of je daar überhaupt wel moeite in wilt steken. Goed, je hebt een leuk gesprek gehad waarin je veel te weten bent gekomen. Je bent bezig met je offerte en wilt hoe dan ook voorkomen dat er straks om korting gevraagd wordt. Intussen ben je bij het gedeelte van de kosten aanbelandt. Jij weet dat je een goede prijs afgeeft en belangrijker, je weet ook hoeveel tijd of werk er nodig is voordat je kunt leveren. En daar zit nou net de crux! Jij weet het wel, maar je klant niet. Dus maak de klant duidelijk hoe jouw prijs is opgebouwd. Benoem wat er allemaal bij inbegrepen is, bijvoorbeeld het aantal uren dat je besteedt aan vooronderzoek, ontwerpkosten, reiskosten en ga zo maar door. Liever te veel in detail dan te weinig. Vermeld daarom ook of juist de zaken die niet in rekening brengt. Dus bijvoorbeeld: dit is inclusief gratis aflevering of dit is inclusief 1 jaar gratis garantie. Garantie doet het trouwens altijd goed. We hebben nou eenmaal graag zekerheid. Het geven van garantie is dus ook een succesvolle methode om aan korting te ontsnappen.

Geef je klant iets te kiezen

Wat ook goed werkt is de klant keuzes voorleggen. De psychologie achter keuzes is dat je controle ervaart en je vrij voelt in je keuze. Als de klant geen keuze krijgt, vindt hij je mogelijk star en ervaart hij je voorstel als dit is het en niet anders. Het  kan daarom heel voordeligzijn om meerdere opties in je offertes aan te bieden. Niet té veel keuzes want dan krijg je juist meer twijfels. Geef niet meer dan drie keuzes. Een voorbeeld: een offerte van een webdesigner. De klant kan kiezen uit een Basic, Excellent of Premium pakket. Onder elk pakket ziet de klant wat hij krijgt. Onbewust zijn we er allemaal gevoelig voor.

Maak gebruik van powerwoorden

Hoewel powerwoorden vooral bij sales- en landingspagina’s worden ingezet, zie je ze ook veel in blogs of nieuwsbrieven. Eigenlijk daar waarbij je mensen (klanten) wilt activeren tot een bepaalde actie. Powerwoorden triggeren en activeren onbewust bepaalde emoties en daarmee ook gedrag en handelingen. Powerwoorden zijn krachtiger dan andere woorden. Ons onderbewuste zoekt graag naar powerwoorden die ons een prettig of veilig gevoel geven, die iets bevestigen, ons ergens voor waarschuwen, iets verklaren of bewijzen. Powerwoorden zijn extra interessant omdat wij mensen voor ruim 95% (!) op ons gevoel beslissen. Het onderbewuste is echt waanzinnig dominant wat dat betreft. Als je dit weet, dan ben je toch gek als je dit laat liggen? Pas het ook gewoon toe bij het maken van je offertes en kom zo nóg dichter bij die ja-knop!

Wat als je duurder bent dan je concurrent

Prijsdruk is dodelijk voor je bedrijf. Jij weet dat je een goede prijs hebt afgegeven en belangrijker, je weet ook hoeveel tijd en/of werk er nodig is voordat je kunt leveren. Als een (potentiële) klant om korting vraagt, vraag dan waarom hij of zij dit vraagt. Als een concurrent een lagere prijs heeft afgegeven, vraag dan of hoe zij tot deze prijs gekomen zijn. Grote kans dat de klant appels met peren vergelijkt. Als het goed is, weet je wat jou(w aanpak) uniek maakt en wat je toegevoegde waarde is. Maar ik zei het al, het is een roerige tijd. Een tijd met veranderingen. Waarschijnlijk zullen de behoeften van je klanten ook veranderen. Ik zou daarom goed nadenken hoe en waarmee je ze het beste helpen kunt. Al eens een Business Model Canvas ingevuld? Now is the time!

Het Business Model Canvas is een mega multifunctionele tool waarmee je op slechts één A4’tje ziet:

  • waar je kansen liggen
  • waar je kunt verbeteren of
  • waar je maar beter mee kunt stoppen

Met het canvas krijg je inzicht in je klanten, je doelen en eventuele risico’s. Maar het brengt nog zo veel meer. Via het canvas ontdek je waarom de klant voor jou in plaats van een concurrent zou moeten kiezen. Daarmee wordt het bepalen van de verschillende strategieën ook gelijk een stuk makkelijker. Het Business Model Canvas levert je dus veel en waardevolle informatie op die je weer kunt vertalen naar (o.a.) je offertes.

Wil je het Business Model Canvas inclusief (Nederlandse) toelichting ontvangen? Laat dan onderaan dit blog je naam en e-mailadres achter.

Korting in offertes schept (verkeerde) verwachtingen

Geef in ieder geval nooit zomaar korting in je offerte, zou ik iedereen willen meegeven. Want, eenmaal een korting gegeven, kom je er niet zo gemakkelijk meer vanaf. Bij de volgende offerte is de kans groot dat de klant het weer verwacht. Bovendien geef je je klanten de indruk dat er genoeg marge op je product of dienst zit.

Nooit meer korting geven?

Je mag best een korting geven, mits je goed hebt nagedacht over de vorm of hoogte van een korting. Het hoeft ook niet per definitie in niet in geld uitgedrukt worden, liever niet zelfs. Een (langere) garantieperiode of een extra revisieronde zijn vaak veel aantrekkelijker. Kies je toch voor een korting in geld, verantwoord deze dan. Leg uit dat het bijvoorbeeld om een eenmalige introductiekorting of volumekorting gaat. Zo schep je geen verwachtingen of, in het geval van volumekorting, zal het hem aanzetten tot afname van grotere volumes af te nemen.

Conclusie

Wees voorzichtig met geven van korting in offertes. Voor dat je het weet schep je verwachtingen. Let op, want het nieuws dat je korting geeft verspreidt zich helaas net zo snel als het coronavirus. Kies je toch voor een korting, denk dan goed na over de vorm en wat er tegenover staat. Maar, laat je nooit leiden door angst. Voorkom discussies door je offertes helder en overtuigend op te stellen. 

Geef je offertes aandacht

Het kunnen maken van overtuigende, onderscheidende en heldere offertes wordt straks pure noodzaak. De offertescan en het handboek/waaier Onweerstaanbaar goede offertes, helpen je daarbij. Dat heeft Ellen, loopbaancoach, ook gedaan (bekijk de video hieronder):

De offertescan is speciaal ontwikkeld voor ondernemers/zzp’ers/freelance professionals die regelmatig offertes uitbrengen en het succes/rendement ervan willen verbeteren. Trigger Tekst analyseert een door jou opgestelde offerte op cruciale onderdelen, beoordeelt de teksten en geeft je uitgebreide feedback en tekstsuggesties. Met de offertescan krijg je dus een objectief beeld van de sterke punten en – nog belangrijker – de verbeterpunten van je offerte. Als buitenstaander worden wij niet gehinderd door een gekleurde bedrijfsbril. Wij bestuderen de offerte onbevooroordeeld en met maar één doel: jou helpen bij het optimaliseren van je offerte(s) zodat je meer en betere opdrachten/orders in de wacht sleept. Bovendien ontvang je het handboek Onweerstaanbaar goede offertes. Een handig naslagwerk zodat je offertes altijd goed de deur uit gaan!   

 

Ontvang het Business Model Canvas:

6 + 4 =

Geen zorgen, je krijgt geen nieuwsbrieven, we gebruiken de door jouw verstrekte gegevens alleen i.v.m. het Business Model Canvas. Meer informatie over het gebruik van gegevens vind je in onze privacyverklaring.