Offertes maken: in deze tijd voor veel ondernemers een hele klus. Zie er maar eens tussenuit te springen. Concurrenten zat. Dan maar de prijs verlagen en proberen via die weg een opdracht of order binnen te slepen. Maar wat zien we? Niet diegene met de laagste prijs krijgt de opdracht of order, maar diegene die de klant kan overtuigen van zijn kennis, inzicht en toegevoegde waarde. De klant kiest dus uiteindelijk voor de offerte die juist géén mega-korting bevat. Hij kiest voor iemand die het verschil maakt. Ontdek hoe je je toegevoegde waarde krachtig en overtuigend in je offertes verwerkt.

 

Offertes maken: wat is jouw toegevoegde waarde?

Bij de toegevoegde waarde bedoelen we hier het antwoord op de vraag waarom klanten specifiek voor jouw product of dienst kiezen. Denk aan de kwaliteit van je product of dienst en dan heb ik het niet over standaard kwaliteit natuurlijk. Als je van toegevoegde waarde wilt zijn, moet de kwaliteit zich sterk onderscheiden van die van de concurrenten. Want hoe meer diensten en producten op elkaar lijken, hoe belangrijker de verschillen worden. Voordat je je toegevoegde waarde gaat inzetten voor je verkoopdoeleinden, raden we je aan deze eerst onder de loep te nemen. Wees kritisch en denk vanuit de klant. Vind je het lastig? Stel jezelf dan eens de volgende vragen: welke bijdragen heb ik geleverd en waar hebben deze concreet toe geleid? Misschien hebben jouw inspanningen, jouw ideeën, producten wel geleid tot het oplossen van een probleem of bespaart jouw manier van werken een bedrijf veel tijd en geld. Heeft de klant door jouw inbreng meer kunnen verkopen, kunnen innoveren, meer naamsbekendheid of websitebezoekers gekregen? Kijk daarbij vooral ook hoe je dat hebt gedaan en in hoeveel tijd. Als het enigszins lukt, becijfer dan je inspanningen of geef voorbeelden. Hoe concreter je toegevoegde waarde des sterker je positie.

Hoe verwerk je je toegevoegde waarde in je offertes?

De lijn tussen zelfvertrouwen en arrogantie is heel dun. Het laatste wat je wilt is, dat de klant al na de eerste alinea je offerte geïrriteerd wegschuift. Dit voorkom je door eerlijk te zijn, concrete en relevante resultaten te geven en je woordkeus zorgvuldig af te wegen. Ik geef je wat voorbeelden.

 

Voorbeeld 1 | Wees eerlijk

Laat gerust zien dat je vertrouwen hebt in je dienst of product door bijvoorbeeld te verwijzen naar vergelijkbare situaties die jij (eventueel met hulp van anderen) naar tevredenheid hebt opgelost. Wees echter niet bang om je grenzen kenbaar te maken, weet waar je voor staat, dat versterkt het vertrouwen. Je eerlijkheid doorbreekt het verwachtingspatroon van diegene die je offerte leest. De interesse is gewekt en de rest wordt aandachtig gelezen. Voorbeeld: een bedrijf is op zoek naar een betrouwbare drukker die voldoet aan de eisen met een minimum aan doorlooptijd. Het bedrijf heeft uiteindelijk gekozen voor een grafisch adviesbureau in plaats van in zee te gaan met een vaste drukkerij. De inkoper werd overtuigd door de eerlijkheid omtrent de kosten en de motivatie om desondanks juist voor deze samenwerking te kiezen:
In het vinden van de juiste drukpartij voor uw product gaat veel tijd zitten. Tijd die ik u graag uit handen neem. Ik werk samen met een uitgebreid netwerk van drukkers in West-Europa. Ik hoor u denken: dat is duurder dan Oost-Europa. Dat klopt. Daarentegen kunnen onze drukkers met hun moderne drukpersen uw grote volumes in de gewenste korte doorlooptijden probleemloos aan.

Voorbeeld 2 | Wees concreet

Als je het hebt over besparingen, dan is dat in de meeste gevallen wel te becijferen. Bijvoorbeeld: hiermee bespaart u minimaal € 72,00 per maand, dat scheelt maar liefst € 864 per jaar. Maar er zijn natuurlijk lastigere gevallen. Sla dan een brug door je persoonlijke kwaliteiten te verbinden aan de doelstellingen van het vragende bedrijf. Bijvoorbeeld: je bent spreekangst coach voor mensen die in de verkoopbranche werken. Door sterke analysevaardigheden weet jij snel de oorzaak van de angst te achterhalen en met jouw zelf ontwikkelde techniek, leert de medewerker in 3 sessies hoe hij zijn angst kan overwinnen of beheersen. De verandering en de positieve gevolgen daarvan zijn snel merkbaar: de medewerkers zit lekkerder in zijn vel en functioneert beter. Klanten geven aan om juist met hem samen te werken en natuurlijk werpt dat ook zijn vruchten af voor de gewenste salesstijging. Overweeg ook eens om case study, een eerder gegeven (relevante) review of Linkedin aanbeveling van een klant ter ondersteuning aan je offerte toe te voegen. Dan laat je of de klant vertellen wat de resultaten waren en kun je in een case study laten zien welke resultaten door jouw werkwijze of product gerealiseerd zijn.

Voorbeeld 3 | Kies je woorden zorgvuldig

Woordkeus is vanzelfsprekend belangrijk. Het zit hem vaak in kleine nuances. Sommige woorden roepen een bepaalde emotie op. Je onderbewustzijn zoekt automatisch naar deze woorden, want ze geven je een prettig of veilig gevoel, halen je over de drempel, bevestigen, verklaren of bewijzen iets. Dat geldt dus ook voor diegene die jouw offerte beoordeelt. Kies daarom voor veilig-gevoel-woorden zoals: beschermd, gecertificeerd, zonder risico, geen verplichting, gegarandeerd, geld-terug-garantie. En dit zijn voorbeelden van bewijs-woorden: de reden waarom, feit, iedere keer weer, onderzoek toont aan, na 3 jaar nog steeds … enzovoort. Maak hiervan gebruik, maar let op: alleen als je het ook kunt waarmaken, hé?

 

Maak je offertes onweerstaanbaar goed

Het kunnen maken van overtuigende, onderscheidende en heldere offertes is vandaag de dag pure noodzaak. De offertescan en het handboek/waaier Onweerstaanbaar goede offertes, helpen je daarbij. Dat heeft Ellen, loopbaancoach, ook gedaan (bekijk de video hieronder):

De offertescan is speciaal ontwikkeld voor ondernemers/zzp’ers die regelmatig offertes uitbrengen en het succes/rendement ervan willen verbeteren. Trigger Tekst analyseert een door jou opgestelde offerte op cruciale onderdelen, beoordeelt de teksten en geeft je uitgebreide feedback en tekstsuggesties. Met de offertescan krijg je dus een objectief beeld van de sterke punten en – nog belangrijker – de verbeterpunten van je offerte. Als buitenstaander worden wij niet gehinderd door een gekleurde bedrijfsbril. Wij bestuderen de offerte onbevooroordeeld en met maar één doel: jou helpen bij het optimaliseren van je offerte(s) zodat je meer en betere opdrachten/orders in de wacht sleept. Bovendien ontvang je het handboek Onweerstaanbaar goede offertes. Een handig naslagwerk zodat je offertes altijd goed de deur uit gaan!

 

P.S.

Ontvang de gratis top 10 met offertemissers, dan weet je in elk geval zeker hoe het niet moet!

 

Stuur mij het overzicht met offertemissers:

10 + 9 =

Geen zorgen, je krijgt geen nieuwsbrieven, we gebruiken de door jouw verstrekte gegevens alleen i.v.m. het overzicht. Meer informatie over het gebruik van gegevens vind je in onze privacyverklaring.